Una mayor preparación en técnicas de comunicación oral y escrita, un lenguaje más directo y el uso de una terminología más comprensible están detrás del éxito de los anglófonos a la hora de convencer con sus mensajes.

Mercedes Díez.

Así se pone de manifiesto en el ‘Proyecto Persuasión (ProPer)’ –proyecto coordinado al denominado ‘Emoción y Lenguaje en Acción: La Función Discursiva Emotiva/Evaluativa en Distintos Textos y Contextos dentro del Mundo del Trabajo’ y financiado por el MINECO- en el que se estudian las estrategias discursivas, verbales y no verbales, utilizadas en el lenguaje persuasivo en contextos profesionales desde una perspectiva contrastiva (inglés-español), que lidera en la Universidad de Alcalá la profesora del Departamento de Filología Moderna, Mercedes Díez.

Díez ha presentado este estudio durante el XII Congreso Internacional de Lingüística General celebrado recientemente en la UAH.
En esta entrevista, la profesora habla del proyecto ProPer y sobre la persuasión.

-¿Qué es el proyecto ProPer, profesora Díez?
-Nuestro proyecto está subordinado a uno genérico que está destinado a la evaluación de la expresión de la emoción. Nos dedicamos a analizar la persuasión porque una de las ‘herramientas’ que se utilizan en la persuasión es la emoción. Comparamos cómo se persuade en inglés y en español y analizamos la persuasión en el ámbito laboral. Participan profesores de distintos departamentos de la UAH (Filología, Comunicación y Filología Moderna) y el Vicerrectorado de Coordinación y Comunicación. Todos ellos aportan perspectivas distintas. El objetivo es analizar aspectos puramente retóricos y argumentativos, la comunicación no verbal y aspectos puramente lingüísticos que se dan en el lenguaje persuasivo, sobre todo en el ámbito de lo oral. La repetición de palabras y conceptos, el uso de conectores, de estructuras paralelas, las metáforas lingüísticas forman parte de este análisis que estamos llevando a cabo, así como el lenguaje no verbal que acompaña al verbal.
Y para analizar todo esto nos hemos fijado en un concurso de televisión, ‘Tu oportunidad’, una réplica del equivalente ‘Dragon´s Den’ en inglés. En ambos programas el objetivo es vender una idea para que los inversores, que son el ‘jurado’, la financien. Analizando las dos versiones hemos visto que la principal diferencia es que los concursantes de la versión inglesa están mucho más preparados, que utilizan técnicas de persuasión y se lo han preparado. En la versión española el discurso es mucho más espontáneo y no obedece a ninguna estructura premeditada. Se comprueba que en la versión española es frecuente usar un lenguaje más emocional que racional.

-Muchas veces la persuasión se confunde con el engaño…pero son cosas distintas
-Efectivamente, la línea entre la persuasión y la manipulación es fina, puesto que ambas persiguen cambiar el modo de percibir el mundo del otro, haciéndole creer que nuestra concepción de la realidad es más válida y, por tanto, perseguimos un cambio en las creencias del otro. Sin embargo, la manipulación se distingue de la persuasión en que la primera es una forma de control mental que subyuga al manipulado, porque no puede controlar las consecuencias, en parte, debido a que no es consciente de que está siendo manipulado. En general, la manipulación no vela por los intereses del oyente manipulado, sino por los del hablante manipulador. La manipulación tergiversa la visión del mundo (es deshonesta, se basa en el engaño) mientras que la persuasión intenta convencer al otro mostrándole una visión del mundo que es más conveniente.

-¿Cómo se construye un buen discurso persuasivo?
-Probablemente no hay una receta que asegure que un discurso va a ser persuasivo en cualquier circunstancia, pero yo diría que algunos de los ingredientes necesarios son los siguientes: para empezar, un discurso persuasivo nunca debe ser improvisado. Ni el mejor de los oradores es capaz de hacer un discurso memorable de manera improvisada. Por poner un ejemplo clásico, el discurso que Lincoln dio en la ceremonia de consagración del cementerio de Gettysburg, después de una de las más cruentas batallas de la Guerra Civil, es una muestra de discurso memorable. Ese discurso, que consta de poco más de 200 palabras, no fue nada improvisado aunque lo parezca, ya que tiene 5 versiones conocidas. Lincoln revisó y repasó su discurso una y otra vez hasta conseguir transmitir su mensaje de manera concisa, llana, pero a la vez bella e inspiradora.
También hay que hablar de asuntos que importan al persuasor y de los que demuestre que tiene un amplio conocimiento. Para ello, tendrá que hacer un ejercicio de reflexión, primero, para ahondar en sus propias creencias, ideales, principios e ideología. Si el tema así lo requiere, también debe hacer una labor de investigación para conocer a fondo el tema del que quiere hablar, teniendo en cuenta diferentes puntos de vista y pensando cómo podrían rebatirse de forma inteligente.
El orden también es muy importante. Una vez que se tenga una idea clara de lo que quiere defender, que la formule en forma de una oración que recoja la idea principal que pretende defender en su discurso. Esta idea debe ser el hilo conductor del discurso y debe desarrollarse a lo largo del mismo. Y, finalmente, que tenga en cuenta a la audiencia, ¿a quién pretendemos persuadir, por qué y para qué?

-Los modos y los medios mediante los que nos comunicamos han cambiado muchísimo en la última década. ¿Esto ha modificado las estrategias para persuadir?
-Las técnicas de la persuasión siguen siendo las mismas desde Aristóteles: Ethos (credibilidad) Pathos (emoción) y Logos (lógica). Se ha modificado la manera de transmitir los mensajes, pero las bases, los principios, son los mismos. Es verdad que los mensajes cada vez tienen que ser más breves –a todos se nos viene a la cabeza el ‘elevator pitch’ que se utiliza en el entorno empresarial-. Es decir, con un mensaje breve debemos de convencer a nuestro interlocutor y ‘venderle’ nuestra idea, nuestro proyecto, nuestra propuesta.

-A las puertas de las 2ª elecciones generales en 6 meses, ¿qué recomendaría a los líderes políticos para que persuadan a los ciudadanos para ir a votar?
-Creo que lo principal es ser creíble y, por más que lo digamos, la credibilidad no se consigue per se. En mi opinión, desde las últimas elecciones los políticos han sufrido un cierto desgaste de credibilidad. Han hablado de pactos y de velar por el bien de la ciudadanía y, sin embargo, han demostrado que son incapaces de ponerse de acuerdo, a pesar de ser todos ellos demócratas. ¿Y cómo restablecer esa credibilidad? Yo creo que tienen que demostrar que son personas en las que se puede confiar y para ello deben ser transparentes en sus propuestas de gobierno, evitando hacer promesas incumplibles y no contradiciéndose a sí mismos con sus intervenciones públicas.
También tienen que tratar de conectar con la audiencia, demostrando que conocen sus inquietudes, con inteligencia pero con humildad, y tienen que mostrarse sensibles a los problemas de la gente y aportar soluciones realistas a esos problemas.
Como ya he señalado anteriormente, el discurso debe transmitir honestidad y para ello el emisor debe demostrar que lo que dice concuerda con sus creencias y su ideología y que, además, es posible de llevar a la práctica.

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