Luis Ignacio Fernández Irigoyen
, antiguo alumno del máster en Negocio Bancario y Agente Financiero, acaba de publicar un libro titulado 'Cómo cortejar a tu banco para que te diga: sí, quiero'

Llegó a España procedente de Argentina para jugar al fútbol en el Real Zaragoza hace más de 20 años. En los últimos 5 ha creado 5 empresas relacionadas con los sectores de la intermediación financiera, la formación y los servicios inmobiliarios. Ahora, Luis Ignacio Fernández Irigoyen ha publicado un libro titulado 'Cómo cortejar a tu banco para que te diga: sí, quiero'.

Luis I. Fernández Irigoyen.


-Cuéntanos qué estudiaste en la UAH, por qué elegiste esta universidad y qué recuerdos tienes de esa experiencia
-He tenido el honor de ser alumno de CIFF - Universidad de Alcalá en el máster en Negocio Bancario y Agente Financiero. El prestigio de la UAH está fuera de toda duda y para mí era muy importante contar con ese plus a la hora de obtener una titulación universitaria en el sector de banca. En cuanto a los recuerdos, sólo puedo decir que el período de formación me vino en un momento muy difícil de mi vida y la cercanía y afecto que demostraron mis compañeros de máster supuso un revulsivo personal. Tuve el honor de que me eligieran para pronunciar el discurso fin de máster y creo que estuve a la altura porque sus aplausos fueron generalizados (se ríe)… En definitiva, una experiencia maravillosa desde todos los ángulos que se mire.

-Háblanos de tu trayectoria profesional, qué te trajo a España en 1990 desde Argentina y a qué te dedicas en la actualidad.
-Uyyyy… la historia es muy larga. Como bien dices, llegué a España en 1990 con 18 años para jugar al fútbol en el Real Zaragoza. El tema es que, evidentemente, no llegué a 1º División y tuve que reconducir mi vida. Los primeros diez años de mi estancia en España trabajando por cuenta ajena y formándome en temas financieros, de calidad y recursos humanos, y los últimos 10 años como emprendedor. He creado 5 empresas relacionadas con los sectores de la intermediación financiera, la inmobiliaria y la formación. Actualmente estoy volcado en los proyectos “LIFI Consultores” y “2Happy” en los que doy rienda suelta a mi amor por la consultoría, la docencia y la colaboración con medios de comunicación. La Radio y la TV son mi debilidad (se ríe de nuevo)

-Has publicado recientemente un libro: 'Cómo cortejar a tu banco para que te diga: sí, quiero', ¿de verdad crees que los bancos se dejan cortejar en los tiempos que corren?
-No es cuestión de que ellos se dejen cortejar, es que nosotros estamos casi obligados a cortejarlos si queremos obtener financiación. Y, por favor, no entremos en la discusión de quién tiene la culpa de la actual crisis. Ese es otro debate. Yo les explico a los lectores de mi libro cómo deben actuar y comportarse hoy en día con los bancos. El tema consiste en conseguir que nuestro banco, u otro que tuviéramos que buscar, nos vea con buena cara y se convenza de que somos su mejor cliente de entre todas las peticiones que tiene encima de la mesa. No les garantizo el éxito en la negociación, pero seguro que estarán mucho más cerca de conseguirlo.

-Sin destrozar el argumento, háblanos del libro y por qué se te ocurrió escribirlo.
-La idea rondaba en la cabeza hace varios años porque en el día a día de mi profesión veía que la cultura financiera de mis clientes era muy elemental y en algunos casos nula. Yo quería colaborar para paliar en parte esto. Y, sinceramente, era muy triste ver cómo había operaciones que eran viables financieramente hablando y sin embargo se perdían por el camino por culpa de no saber presentarlas adecuadamente a una entidad financiera por parte del propio interesado. Por tanto, me puse manos a la obra para redactar este manual de consejos prácticos de negociación bancaria, pero desde el ámbito de las “sensaciones” que transmitimos a los bancos cuando negociamos con ellos. Los que vivimos la banca (con sus cosas malas y buenas, como todo sector productivo) sabemos que el 80% de la decisión en un expediente de solicitud de financiación depende del Scoring (programa informático que una vez introducidos los datos personales y económicos de un cliente nos dice si su perfil es interesante para la entidad ), pero el otro 20% restante es el “visto bueno” del director de la sucursal, que es el que ha estado en contacto real con la persona y puede valorar esas sensaciones que no dejan de ser subjetivas pero que ahora son muy importantes para la banca. Y ese OK del director será posible si nosotros como clientes hemos sabido transmitir confianza. Los bancos ya no están para tonterías y las pocas operaciones que se firman deben ser claras y transparentes. Y no olvidemos un tema muy importante: hasta 2008 el que aprobaba o denegaba nuestro préstamo era el director a pie de calle. Ahora decide un Comité de Riesgos superior. ¿Creéis que ese Comité pondrá un “aprobado” si el director de la sucursal no informa favorablemente?. Por ello es indispensable que nuestro contacto en la oficina bancaria “se moje” por nosotros ante sus superiores, pero para eso nosotros hemos de hacer las cosas bien para que él tenga fuerza financiera y moral para defendernos.

-Y también, danos algunos consejos para 'camelarnos' al banco
-Perder el miedo a negociar con los bancos, formarnos para poder hablar de tú a tú con ellos, entrar con la cabeza alta y mirar a los ojos transmitiendo confianza, llevar originales y fotocopias de nuestra documentación, desterrar la idea de que el tipo de interés es lo único importante de una financiación… uffff, y muchísimos consejos más, ¡pero tenéis que leer el libro! Jajajajaaa…

-Alguna sugerencia para nuestros estudiantes...
-Luchar, luchar y luchar. Actitud positiva, convicción, fuerza, determinación, constancia, autoestima a pesar de padecer circunstancias adversas. Respeto por los demás, compartir, ayudar a los demás sin pedir nada a cambio. Estos son los ingredientes imprescindibles que nunca te fallarán para tener éxito como profesional y como persona. Lo de “estudiar mucho” no lo pongo porque lo doy por hecho… Cuando estés deprimido, coge una foto tuya de pequeño y mira el brillo en tus ojos y la sonrisa en tu boca. Revívelo y recuerda que esas dos cualidades no las debes perder NUNCA.
Ah, se me olvidaba, el que se vea en la necesidad de estudiar y trabajar al mismo tiempo que sepa que se puede conseguir, os lo aseguro.

-Por último, ¿Cómo ves el futuro?
-La situación económica mundial no mejorará de verdad si no mejoran las personas. De repente muchos están descubriendo hoy los valores “humanos” y no los “económicos”… pues ya podríamos haberlos conservado en estos últimos 15 años y seguro que nos hubiéramos evitado muchos disgustos financieros. Pensábamos que “crecer” significaba “ganar más dinero”. De todas formas, soy optimista por convicción y creo que estamos aprendiendo la lección. Veo un futuro muy esperanzador para España y de ésta saldremos seguro, pero espero que no olvidemos este varapalo económico, y sobre todo moral, que nos ha tocado vivir.